Кризис 2008 года сильно ударил по потребителям. Уже почти три года прошло, а люди до сих пор стараются избегать «лишних» покупок. Розничные торговцы чего только не предпринимают, чтобы выманить из посетителя дополнительный рубль. Бизнес-гуру Мартин Линдстром убедился в этом, когда попал в лабораторию крупнейшего мирового производителя продуктов, о чем и рассказывает на сайте Time.com.

Окрестности Чикаго. Огромное складское здание без каких-либо вывесок. Рядом такая же огромная парковка. Внутри Линдстром встречает дружелюбного секретаря, подписывает необходимые бумаги и входит в двери с надписью «Control Room».

― Внимательно посмотрите на эту даму, ― призывает один из наблюдателей, указывая на женщину средних лет на мониторе. ― Скоро она попадет в нашу область замедления. Она задержится в этой точке на 45 секунд, что повышает шанс покупки в среднем на 73%. Я называю это «зоной обольщения».

Чем особенна эта зона? Во-первых, здесь другое напольное покрытие ― паркетная доска, ноги сразу ощущают качество. Во-вторых, на стыке плитки и паркета продуктовая тележка издает характерный трескучий звук. Покупатель инстинктивно замедляется. Скорость дамы действительно ощутимо снижается, о чем свидетельствуют цифры вверху экрана. Дама поднимает взгляд, видит перед собой башню из упаковок супа. Рядом надпись «Не более трех банок в одни руки». Женщина кладет в тележку три банки супа. Бинго!

Срабатывает примитивный инстинкт выживания. В трудные времена мы стремимся накапливать пищу. Поэтому, когда вы запасаетесь супом, в организме вырабатывается допамин, а в мозге активируется центр удовольствия.

― Вчера проводили этот же эксперимент, но в других условия, ― рассказывает гид Линдстрому. ― Добавляли знак «$» перед ценой, убирали табличку «Не более трех банок в одни руки», меняли размер тележек и напольное покрытие. Казалось бы небольшие изменения, а итоги эксперимента кардинально другие. В первый день суп купил только один из 103 человек, а сегодня каждый четырнадцатый. Семикратное увеличение.

За несколько месяцев экспериментов с табличками маркетологи заметили, что знак «$» перед скидкой снижает вероятность покупки. Знак доллара символизирует стоимость, а не выгоду. Когда покупатель видит «$», он вспоминает о суровой действительности с неоплаченными счетами и непонятными финансовыми перспективами.

Оригинал материала опубликован на сайте Сообщества менеджеров E-xecutive.